浅谈参加石材展会攻略与营销
时间：2006-09-11 阅读：351
常言道，隔行如隔山，笔者根据参加北京、上海、厦门、莱州、杭州、青岛、石展会的经历，叙述了一些需要注意的事项，希望对大家有所裨益。
一、 展览会的选择与鉴别：
这个话题比较有争议性,鉴于展会成败受制于国内外大环境；举办地需求状况、产业发展状况、与外围及业内贸易商信息传导情况；组织者人员自身素质；品牌效应等诸多因素，同时企业更应该结合自身实力及市场定位，在多、散、杂，好与差相搀杂的石材展中慎重选择石材展。
细节问题有以下几点须注意：
1、正确鉴别“参展邀请函”。
给大家举个很好的案例，在《反不正当竞争法》中要求经营者在市场竞争中应遵循诚实信用原则，不得以虚假或引人误解的手段谋取竞争优势，损害他人合法权利。在现实中由于受钱所驱、为利而诱，石材展览界也出现过这样的拙事。您可以鉴别一下“第九届北京建筑建材贸易博览会”和“第九届建筑建材贸易博览会”有什么区别，如果仅结合举办地看标题，就是没有区别的。事实上他们不是同一个层次的展会。
正确的分辨的方法很简单：邀请函上面通常写有主办单位、承办单位、支持单位、协办单位。真正参与实际运做同时鉴别身份的是承办单位。
2、首届展会通常影响力小、辐射面窄。
大多表现为当地部分企业、参展企业之间的“贸易”。企业切勿贪图廉价的展位费或免费，而携带大量展品、人员、宣传册，忽视了随之高额的运费、搬运装卸费、食宿费、展位搭建设计费以及一些额外支出。
正确做法：重点市场和区域可以携带少量展品和宣传册。晚定展位、晚交展位费，通过相关信息或实地核查再行决定投入问题，规模不理想就不去，规模一般可以派人参观，规模较好就如前所述携带少许展品和宣传册到会，做到进退自如。
3、专业石展会，时间选择有讲究。
一个简单的道理，如果展览时期恰是该行业的经济繁荣时期，展览的效果自然会好。国内的石展会，若在上半年的3、4月和下半年的9、10月份，在时间选择上是恰当的。
4、品牌展会需早定展位。
根据笔者观察，国内一些善于经营石展会的组织者，不会随着展期的临近打压自己的展位费，折杀自己的品牌效应，所以宁肯空着那里的位置，也不能追求眼前利益，随便处理。
表面上，在展馆位置还有一定剩余的时候少招一个不如多招一个，其实不然，承办方若在后期采取这样“杀鸡取卵”的做法，来年展会将面临十分严峻的问题，直接后果是失去诚信，虽然费用只相差几千元甚至几百元，但是对先定展位的老客户、忠实客户心理将产生一种“背弃感”，定展、付费工作会很吃力，企业甚至怀疑来年展会的效果。深层危害就是前面提及的“砸了牌子”、“丢了西瓜拣芝麻”。所以有意向企业需尽早确定展位。原因在于晚定和早定费用是同样的。
有的企业在品牌展会展位选定上很“高明”，连续数年选定一个固定位置和数量的展位，在参加完本界展位后，就在现场与组委会签下参展回执。虽然存在一定风险，但是用同样的费用预定了理想的位置，同时向同行展示出一副经营状况良好、有稳定的经济实力投入下一轮竞争的企业风貌，一举多得，不仿借鉴。
5、选择与主要竞争对手相对、相邻展位 ，需要慎重。
笔者认为应该考虑以下因素：能否用质量优势、价格优势拉走对方更多的分销商、老客户；展示产品是否在性价比例、功能复合、技术前瞻等方面做的更；自身在展览地*大小、潜力大小；综合实力大小。
二、 做好相关费用的预算。
通常来说，企业每年会有一笔广告宣传投入。展会投入是其中的一部分，全年预计参加哪些展会、各自投入多少、可能增加的额外费用有多少等支出应详细核算，避免纰漏。
谈到广告，有一点需要提出，企业参加大型展会与参展媒体合作，在展期的月期刊上面做一个彩页，还有在展前1～2个月可以通过邮寄邀请函、门票等方式邀请在谈客户商定业务，同时在主页做个彩条，标明自己的展位号，促使更多的展会潜在买家“睦名而来”。
三、明确参展意图。
在展会上，展示、宣传产品，树立企业形象是基本；收集信息、交流技术、关注同行是手段；了解、拓展市场，洽谈贸易、实现价值是关键。
四、 各展期营销工作。
针对品牌石展会都集中在3、4月份，所以根据一般参展流程列举以下营销工作的重点步骤。
3～6月，按照一般流程：企业根据石展会规模、化程度、时间、地点、目标市场等各方面确定全年参展计划。营销部门应明确公司在此期间所要开展的营销工作，编制科学的营销预算。
6～9月，按照一般流程：预定展位，选择展品，设计展室，制作宣传册，与国外在谈客户、目前客户联络。营销部门应通过、、邮寄告之前面提到的客户，本公司将参加哪个展会，欢迎界时光临。
9～12月，按照一般流程：推广公司产品，预付展位费，核对参展说明书、传单、新闻搞，在展览承办方订购*。营销部门除了执行以上工作，针对石展会的*，可以选择在专业杂志比如《石材》、stonebuy上面刊登一期广告或报道，其实大企业同时在会刊上面购买一个彩页。
12～3月，继续产品推广活动，准备展品、样品以及在样品上面的公司标签，确定与企业相一致的结构设计风格，安排展会期间的会谈和招待会。营销部门应通过广告、邮寄等方式继续推广产品，按上述执行工作。
4天前，携带托运单、发票底单、展览说明书、传单等单据前往展会举办地。
3天前，到目的地饭店登记，现场查看展览场地，询问运输商，确保展品安全抵达，现场运输商，访问当地客户。
2天前，完成展品的布置，确定所有活动。石材机械需要调试设备，保证展期正常运转。
1天前，检查展件、展架、展品与参展员工和翻译人员进行zui后沟通。
五、其他工作：防范宣传材料及个人物品被盗、现场活动的组织、展会期间重要客户的接待、展后媒体后续报道等工作都应该认真对待。
总之，好的品牌石展会给专业贸易商、石材企业及其下游产业提供了一个非常好的平台，参展企业只要能认真对待、精心规划、严密布置，不要认为有些工作可有可无或者“想当然”的去操作，相信能够获得很大的效益，在石材业的大舞台演绎着各自的角色。