在营销“武林”中，流传着这样一句话：“在客户那里，有一朵鲜艳的梅花，那朵梅花里，隐藏着一段武林秘诀，谁如果取得这朵梅花，就意味着可以登上营销武林的宝座”。

有人说，那是一朵娇艳欲滴的梅花！但是谁知道那朵花里隐藏着什么秘密？谁能够得到那朵梅花呢？得到了梅花，又有什么用呢？作为营销大侠，秦毅经过多年的“修炼”和“悟道”，终于参透营销的至理，自然而然也得到了梅花真传。11月27日，在万泰教育俱乐部举办的“华山论剑”上，这位营销界的宗师，自然要把“梅花一派”的真传公诸于世，于是各路豪杰纷纷前来探宝取经。

真的有这么一朵梅花吗？一朵梅花真的有那么大的魅力和功力吗？且慢！还是先来听听秦毅大侠的悟道经过吧。

怎么做到“一剑封喉”

做营销就是比武，你是高手，我也是高手，看谁的招数厉害，能够一剑封喉、招招见血，那就可以在“剑风血雨”中占据上风。剑是锋利的，但是剑要指向何方，作为剑客，应该在心里一清二楚。

这里先看个例子，比如说，看着满大街的奔驰车，走路的人都在想，要是我也有奔驰车，就不用走路这么辛苦了，用营销的话来说，这是需要，基本上每个人都会有需要；接下来再看，一个公司的老板，看到圈子里的人都开奔驰车了，他想什么时候我如果也有一辆奔驰车，那该多好啊，这说明他的需要已经达到一定程度了，那么需求就变成了欲望；有了欲望，没有钱还不行，想要买奔驰车，你的兜里还得有钱，这个时候他的欲望就变成了需求。

从营销学的角度来看，需要、欲望和需求是有区别的，这就延伸出一个问题，营销这把利剑到底要挥向何方？做市场要针对哪一部分人，需要、欲望还是需求的？很多人可能会立刻说，肯定要指向需求这部分人。

错了错了，秦毅大侠说，他目光如电，神闲气定。

大侠和小侠的思维是不一样的。大侠就是那些规模很大的企业，成名已久、功力浑厚，心怀天下，因此他们针对有需要的人群，属于比较大的人群；而小侠就是那些规模很小的企业，一心想成名，需要招招见血，因此他要找的是zui小的人群，找到那些有需求的人。

大家看一下中国移动，推出了一个小伙子，他是眼神酷酷的周杰伦，代言的服务就叫M－ZONE，按照这项服务的整个资费，它针对的其实是有需要的人群，这些人消费能力并不强，但是中国移动还要去做，是因为这部分人很快就成为有需求的人。

9步营销招数

一个有作为的剑客，讲究剑术的一气呵成，起招、见招、拆招、收招……次序井然，如练白虹。

整个营销的过程，一共分为九个步骤，分别是市场环境分析、形成产品概念、制定营销战略、目标市场定位、营销组织过程、产品形成上市、营销过程控制和市场动作调整。作为一套完整的程序，这9个步骤是不能乱的。

2003年非典过后的9月份，北京某通讯公司推出了一项特别服务，经过多方面的决策，推出的服务是这样的，先预收话费1980元，然后送一个双屏彩色手机，手机本身值2000元左右；但是要求顾客必须在当年12月31日前将话费打完，如果打超了就补交，如果不打超也不退了。

结果活动从9月开始，起先是轰轰烈烈弄了一个月，打了很多广告，但是到了10月底这个活动就草草收场了，不仅草草收场，而且很多客户都有很多的抱怨，有些客户被忽悠交了钱怎么办。

作为一次*活动，如此不顺利，其原因在哪里呢？原因其实很简单，从9月份到12月份，总共才3个月，买了这项服务的人，本来就是想节俭的，也不多，1980元的话费怎么打得光呢？！

如果对照前面的九个步骤，可以发现，他们将第二步跟第三步次序弄反了。本来他应该先做目标市场定位，然后才形成产品概念，但是他是强行把这个产品往目标客户上套，所以这种效果就比较差了。

剑客的五种对手

闯荡江湖，剑客要面对各种各样的对手。秦毅大侠身经百战，什么样的对手没有见过？这些年的“浴血”经历，他剑术的精到还来源于他的独到阅人术。

*种对手名字叫肥羊，这类客户就是肥羊类客户。他的特点是投入非常少，但产出非常多，如果大家手头有这样的客户，你的每一招都会闪出美元的光环，可惜的是，现在江湖上这样的客户已经不是很容易碰到了。

第二种对手名字叫驯鹿，这类客户就是驯鹿类客户。大家都知道，打一头鹿比牵一只羊难度要高多了，据说打鹿的时候，要开着吉普车去追，打一抢还不死，还得跑上好几里地才能追上它。驯鹿类客户的特点是投入非常大，但产出也非常大，一般指的是制高点客户，就是行业的制高点，比如说当地就是这几家大客户，因为在当地做得比较大，所以对厂商要的条件都比较苛刻，一旦拿下了也是很丰厚。

第三种对手名字叫猎狗，这类客户就是猎狗类客户。猎狗类客户的特点是投入很大，但产出比较小。不过这种动物还是有潜力，所以企业拼命都去投入，但是企业的产出比较少，因为猎狗把一部分业务给了竞争对手。

第四种对手名字叫硕鼠，这类客户就是硕鼠类客户。硕鼠类客户的特点是投入小产出也非常小，比较典型的是业务人员还坐在办公室，突然接到一个，简单聊两句事情就定了，但是对方给的是一个小活，总共才几万块钱，而且此次合作之后就石沉大海了。

zui令人头疼的是野兔类客户，野兔类客户的特点是有投入没有产出。比如他打来说，自己要建一个车队，弄得厂家拼命报价、砍价，请他吃饭、喝酒晕倒，折腾了三个礼拜，zui后他把这几个厂家找来，宣布自己只准备买一个轮胎。

问题的关键是，应该怎么对付这几种对手？秦毅大侠给出了20字箴言：看好肥羊、盯紧驯鹿、养好猎狗、观察硕鼠、放弃野兔。

梅花出现江湖

找到客户展开攻势，当一个剑客开始攻击的时候，一定要找到藏在客户里的那朵梅花，只要找到梅花，一切问题都将迎刃而解；而一朵梅花有五个花瓣，作为营销高手一定要找到这五个花瓣。

首先一定要在内部找到为你说话的那个人，这是*个花瓣，叫做首倡者，当客户内部开会的时候，这个花瓣会主动说我们的东西好，假如缺少这个花瓣，就无法进入到客户的决策圈子内部去。

采购过程当中除有这个首倡者之外，还得有第二个花瓣，叫技术把关者。技术把关者在各个企业是不一样的，有的是技术人，有的是总工，有的是管财务的，这个人必须在技术层面上有决策性和发言权。一般在开会的时候，敢跟老板叫板的就是这种人。如果能把这个花瓣搞定，成功的概率又增加了。

但是还不行，还得有第三个花瓣。我们把设备卖到工厂里，这个设备zui终的使用者，对采购也有影响，这个花瓣叫关键使用者。第三个花瓣没有搞定的话，会出现什么情况呢？产品是卖出去了，但是后期会出现回款复杂等现象，而且如果企业有持续采购能力的话，后期持续采购就泡汤了。

第四个花瓣叫辅助决策者，他是参与辅助决策的过程。辅助决策者可能是管计划的、管采购的、管财务控制的，他们往往能够推动采购决策偏向我们一方。

zui后一个花瓣也很关键，就是内线支持者，经常会给我们通风报信。如果没有这个花瓣会发现，有些业务人员成功了，但是成功得稀里糊涂，失败了，失败得莫名其妙。

在五个花瓣的核心就是核心的决策者，只要前面的五个花瓣工作做好了，一切都好办，这就是的梅花分配理论，也是流传在江湖上的“梅花剑谱秘诀”。秦毅大侠说，自己闯荡江湖，靠的是“梅花剑谱秘诀”，往往能够做到一剑封喉，独步武林。

花絮：无障碍交流

每次秦毅大侠抛出论题开始讨论的时候，总有十几个人争着发言，一场讲座听众踊跃参与，前后发言差不多达到了三十人次，思想在碰撞中无障碍交流。

看起来，秦毅大侠不仅剑术高超，而且亲和力也特别强，在论剑过程中，各路豪杰也是积极应对大侠的各个招数，见招、拆招，令人眼花缭乱、电石相交，时而静如止水，时而澎湃，时而单刀直入，时而机锋暗藏，会场是高潮迭起，纷争不断，实在是一种分享智慧的绝好机会。