细分客户  完善服务

      照明行业不如服装行业那样历经百年苍桑，也不如家电行业那样繁荣稳定，如今的照明行业其实正处于一个过渡期，在“灯饰行业门槛是否正在提高”、“灯饰*是否正在饱和”的问题上，所有的灯饰人正在进行积极的探索与研究。在这样一个看似“混乱”的局面之下，无论是厂家推广产品、经销商操作当地市场，还是销售人员开拓市场，其难度都正在增强。走在“新品继续要研发、市场继续要销售”的行业发展路上，如何让经销商摆脱困境已经成为今天横亘在企业发展与我们自身发展面前的一座大山，如何翻过此山？这务必需要对当地市场与当地经销商做细致的分析。

      从当地市场的综合状况出发，按照经销商的销售实力与发展潜力，可以把我们的客户分为三大类：*类客户无疑都是当地市场的*，他们大都经营着某一品牌多年，对市场脉络的把握以及自身现状的认知都有着较为清晰的判断，此类客户一般不会轻易更换自己的主要盈利品牌。此时只能有针对性地对个别重点客户进行产品推广，把自己产品的优势以及发展潜力做着重“推广”，成败在此一举；占市场容量60%的第二类客户是我们主要努力的目标，这些经销商大都有着品牌经营的经验与思想，但因为企业和其自身对产品以及市场的操作不当，个人发展的步伐受到了一定的阻碍，为了避险，他们选择了“沉默经营”。此时若能在他们面前出现一个可以带动他们发展的品牌和理念，那么定会让他们重拾卖灯的雄心。这就要求我们广大产品推广人员首先要站在经销商的角度去充分了解他们的经营需求，然后再谈自己的产品。从自己产品的市场定位、价格定位、渠道建设定位、服务体系定位出发；从企业的实力、信誉和自己的责任心出发，都要尽可能地详细阐述。此时不仅要强调自己产品的种种优势，更要突出自己的产品如何带领大家跳出经营泥潭，把自己对产品的操作方法和长远规划毫无保留的传递给自己的客户；把自己对产品的信心毫无保留的传递给自己的客户。这一步走好，征服整座大山自不在话下；第三类客户为当地的一些毫无品牌经营意识的“游击队”成员，此类商户在西北地区为数不少，抱着“当一天和尚撞一天钟，混得个“人模人样”便可“卸甲归田”经营思想，他们必定会遭受行业的摒弃。对于我们产品推广员而言，除了良言相劝之外，也只能够寄希望于整个行业对他们加强正确的引导了。

      虽然每一品类的产品定位不尽相同，但在我看来，他们之中有着一个共性，那就是完善的服务体系定位。这种定位不仅仅针对于企业对经销商的服务而言，更是针对于经销商对消费者的服务而言。随着市场竞争的逐渐残酷化，已经有不少经销商深深感受到，卖产品的同时还要卖理念、还要卖服务。每一款产品的诞生都不单是单纯意义上的产品，它不仅代表着设计师的心血与思想，更代表着企业的销售理念与服务决心。因此，对于经销商而言，在服务于终端消费者时，自己的每一个营销人员务必要清楚自己产品的卖点，卖点是的产品质量，更是别具一格的产品内涵，要赋予产品一定的生命力，升华自己的服务意识，这也是我们广大营销人员今后在推广产品之路上要去完善的地方。